Ein Marketing Funnel beschreibt nichts anderes, als den vollständigen Weg eines potenziellen Neukunden vom ersten Kontakt bis hin zum Kaufabschluss – oder sogar einem erneuten Kauf! Ein anderes Wort für Funnel ist auch „Verkaufstrichter“. Der Begriff „Trichter“ wird verwendet, da sich die Anzahl der potenziellen Kunden mit zunehmendem Fortschritt durch die verschiedenen Stufen des Funnels verringert.
Die Ebenen des Marketing Funnel sind verständlicherweise eng an die Customer Journey der Kunden angelehnt und bieten an jeder Station individuell abgestimmte Maßnahmen, um die Entscheidung positiv zu beeinflussen. Dabei sind Funnel Kampagnen in der Regel crossmedial aufgebaut und orientieren sich an Methoden des Performance Marketing – verständlich, da sich die Customer Journey selten nur auf einer Plattform abspielt, sondern ein Zusammenspiel aus den unterschiedlichen Kanälen und Wegen zur Informationssuche abbildet. Diese Umstand sollten gute Kampagnen natürlich wiederspiegeln!
Die Phasen eines typischen Marketing Funnels
- Awareness (=Bewusstsein):Zu Beginn muss zunächst ein Bewusstsein für Produkte oder Marken bei potenziellen Kunden geschaffen werden.
- Interest (=Interesse): Sind Nutzer nun auf das Unternehmen oder Produkt aufmerksam geworden, folgt in der Regel die Suche nach weiteren Informationen, ein Vergleich mit verschiedenen Optionen und die Evaluation, ob das Angebot auch ihren Bedürfnissen entspricht.
- Consideration (=Prüfung): In dieser Phase betrachten potenzielle Kunden das Angebot genauer und vergleichen es mit Alternativen. Hier spielen Faktoren wie Preis, Qualität, Funktionen und Kundenbewertungen eine Rolle bei der Entscheidungsfindung.
- Conversion (=Konversion): Wenn Nutzer sich für ein Angebot entscheiden, es kaufen oder eine andere gewünschte Aktion ausführen (z. B. das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Abonnieren eines Newsletters), erfolgt die Conversion.
- Loyalty (=Kundenbindung): Häufig vernachlässigt: Der Kaufprozess endet keineswegs mit dem erfolgreichen Abschluss! Getreu dem Motto nach der Conversion ist vor der Conversion, setzen im After-Sales Maßnahmen an, um den Kunden langfristig zu binden und eine positive Kundenbeziehung aufzubauen.
Unser Fazit zum Marketing Funnel
Um das Konzept des Marketing Funnels richtig einzusetzen, ist eine möglichst genaue Kenntnisse der einzelnen Phasen der Customer Journey Ihrer Kunden entscheidend! Auch der „Kundenwert“ spielt eine Rolle bei der Planung von Budgets & KPIs für einen solchen Funnel. Wichtig zu beachten: Die hier vorgestellten Phasen laufen in der Realität nicht immer linear ab – Sprünge zwischen den Phasen und Wiederholungen von Prozessen, wie der Informationssuche sind keine Seltenheit. Das Erfolgsgeheimnis für eine gute Funnel Kampagne ist daher das Testen und Evaluieren verschiedener Taktiken, Anzeigen und Platzierungen.